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文章導讀：財務顧問（Finance Adviser，F(xiàn)A）是投資銀行業(yè)務“皇冠上的明珠”，是商業(yè)銀行從信用中介向服務中介、從單純?nèi)谫Y向融資+融智轉型的戰(zhàn)略武器。傳統(tǒng)財務顧問業(yè)務與貸款存在較大關聯(lián)，盈利多由貸款利差轉移。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展及客戶需求的變化，傳統(tǒng)財務顧問業(yè)務模式已不能滿足客戶多元化的金融服務需求，市場正推動銀行財務顧問業(yè)務逐漸轉型。

一、客戶與業(yè)務產(chǎn)品選擇

（一）商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務的客戶選擇

商業(yè)銀行應明確開展財務顧問業(yè)務的總體工作思路：充分發(fā)揮銀行在客戶、機構、資金等方面的優(yōu)勢，以資產(chǎn)、負債業(yè)務為依托，以投融資顧問、資本運作顧問為重點產(chǎn)品，積極主動營銷上市與擬上市公司、民營企業(yè)、跨國公司、大型基礎設施項目等重點客戶，提升銀行對優(yōu)質客戶的服務層次，發(fā)掘商業(yè)銀行在資本市場中的業(yè)務生長點：財務顧問業(yè)務作為商業(yè)銀行與資本市場的連接點和未來混業(yè)經(jīng)營的探索者，近期以增強銀行核心競爭力和綜合實力、積累經(jīng)驗、樹立品牌為目標，最終應發(fā)展成為銀行獨立的利潤增長點。

在客戶選擇上，目前商業(yè)銀行應以上市公司、擬上市公司、民營企業(yè)、跨國公司、大型基礎設施項目為重點客戶，細分目標市場。

上市公司、擬上市公司是資本市場直接的、也是最主要的參與者，在資產(chǎn)重組、收購兼并、債券發(fā)行等領域有廣泛的財務顧問需求；跨國公司進軍國內(nèi)市場需要專業(yè)機構提供投資、融資方面的咨詢服務財務顧問公司，同時在目前市場環(huán)境下，也是承認并愿意為財務顧問業(yè)務付費的最成熟客戶；大型基礎設施項目融資方式的特殊性、操作手段的復雜性（股東擔保、BOT、Boo、BOOT）決定了銀行在大項目融資方案設計中能夠發(fā)揮重要作用，在積極財政政策和西部大開發(fā)的政策背景下，這一領域商機無限。

（二）商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務的業(yè)務定位

在業(yè)務選擇上，商業(yè)銀行應抓住國資改革的契機，以投融資顧問、企業(yè)資本運作顧問為重點產(chǎn)品，集中力量力求突破。一方面，資本市場的發(fā)展、投融資體制的變化使這些領域的財務顧問需求迅速增加；另一方面，這一領域可以發(fā)揮銀行熟悉各種融資渠道、融資方式及相關要求的優(yōu)勢，揚長避短。

二、業(yè)務操作模式分析

（一）債務融資的財務顧問操作

1、企業(yè)申請貨款工作的指導和咨詢

財務顧問需要提供的咨詢服務包括：針對國內(nèi)銀行對于項目的貸款條件、具體要求、貸款的申報等方面的內(nèi)容為企業(yè)提供咨詢；對公司現(xiàn)有的經(jīng)營狀況、資產(chǎn)管理狀況、股權結構、財務狀況、償債能力進行分析財務顧問公司，并針對問題提出建議，以便順利完成銀行貸款：指導企業(yè)準備各類貸款文件，撰寫貸款申請報告。

2、項目可行性研究的預評估

對企業(yè)欲貸款項目的研究和論證工作是對項目可靠度和能否達到預期效果的評估，它直接關系到企業(yè)能否順利實現(xiàn)其貸款目的。一般而言，對項目的評價包括如下幾方面的內(nèi)容：

（1）企業(yè)、項目所處背景

圖1 企業(yè)所處的背景

財務顧問公司(erp財務實施顧問)(圖1)